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数十年来，多数心理学家和新兴的行为经济学家在可控制的实验情境中，不断研究人类的决策过程。这些研究结果不仅动摇关于人类理性的基本假设，甚至迫使大家用一种截然不同的观点来思考人类行为。

例如，心理学家已经藉由无数个实验证明，人的选择和行为会受到特定字词、声音等刺激的“促发”（priming）所影响。受试者若在实验中念到“老”和“虚弱”等字词，他们离开实验室在走廊上行走的速度就会变慢。在酒坊里，如果店家播放的背景音乐是德国音乐，消费者更有可能购买德国葡萄酒，如果是法国音乐，则会倾向购买法国葡萄酒。受访者在填写跟运动饮料有关的调查问卷时，如果是用绿色的笔，则更可能会选择开特力运动饮料（Gatorade）。购物网站的背景图案如果是蓬松的白云，网络购物者更有可能选择昂贵、舒适的沙发，如果背景图案是钱币，则购物者倾向买较硬、较便宜的沙发。

图/envato

我们的反应也可能被无关的数字给影响。有一项实验，要求参与葡萄酒拍卖会的人在竞价之前写下自己社会保险号码的末两位数字。尽管数字基本上是随机的，且绝对与买家对酒的估价无关，但研究人员发现数字越大，买家就更愿意出价。心理学家称这种现象为“锚定效应”。不论是估计非洲联盟的会员国数量，或是我们认为合理的小费或捐款金额，都可能受到锚定效应的影响。

事实上，当慈善机构的募款单上附有“建议”捐款金额，或帐单上预先写出小费的比率，你都该怀疑这是利用锚定效应技巧，因为提出一个较高的金额，其实是在锚定你对“公平”的初步估计。就算你觉得 25% 的小费似乎太高了，所以调降你的估计值，但最后给出去的小费或许还是高于没有被暗示时的金额。

改变情境呈现的方式也可能强烈影响个人偏好。比方说，在同一个赌局，如果强调输钱的可能性，就会让人倾向规避风险，但如果强调赢钱的可能性，则会造成相反的结果。更让人困惑的是，加入第三种选项，竟然可以逆转一个人对先前两种选项的偏好。

举例来说，A 是一款品质好、价钱昂贵的相机，B 是品质较差，但较便宜的相机。光这样看可能很难比较与选择。但假设如下图所示，加入第三个选项 C1，虽然品质差不多，但显然比 A 贵。这时要选择 A 或是 C1 就变得很明确了。三者中选择 A 的占大多数，这似乎非常合理。但假设加入的第三个选项是价钱跟 B 差不多，但品质较差的 C2，那大家又会如何选择?这种情况当然会选择 B。换句话说，即使选项 A 和 B 都没有改变，只要加入一个不同的选项，就能够有效逆转对 A 和 B 的偏好。更奇怪的是，决策者永远都不会选择引起偏好逆转的第三个选项。

心理学家藉由研究这一系列非理性的行为发现，提取或回忆不同类型讯息时，其难易度通常会影响人类的决策与判断。以搭飞机为例，与其他任何致命因素相比，人们通常会高估死于恐怖攻击的可能性。因为人们对恐怖攻击的印象非常鲜明，即便它发生的机率明显低于任何其他事故。

还有一个矛盾的情况，当人们被要求回忆自己果断行动的经验时，通常会认为自己没那么果断。并不是因为这个问题和他们对自己的看法有冲突，而是因为回想的时候很费力。相较于真实情形，人们也倾向于认为自己现在的行为、信念都跟过去差不多。

此外，在阅读一份手写声明稿时，如果字体容易阅读，或者之前曾经看过，那这份声明就会更容易被取信。就算人们上次看这份声明时，已经明确知道那是假的，结果依然如此。

图/envato

最后，人们消化新讯息的方式，往往会增强他们既有的想法。某种程度上，这是因为我们偏爱注意“更能证实自己既有信念”的讯息，并忽略不符合自己信念的讯息。

另一方面，我们对于那些不符合自己信念的讯息，也倾向加以质疑或严格检查。这两种密切相关的倾向，分别称作“确认偏误”（confirmation bias）和“动机性推论”（motivated reasoning），会严重阻碍我们解决争端的能力。从家事上的小分歧，到北爱尔兰或以巴冲突都深受其害。在这些争端当中，各持己见的双方看待的明明是同一套“事实”，但对实情的印象却完全不同。

即便是在科学领域，确认偏误与动机性推论也时常扮演有害的角色。基本上，科学家应该遵循基于证据的真相，即使该证据与自己既有的信念或理论相抵触，但是更多时候，科学家反而质疑证据。

结果正如量子力学创始者马克斯.普朗克（Max Planck）的至理名言：“一个新的科学真理之所以能胜出，不是因为它说服了反对者，让那些人接受——而是因为反对者死光了。”